Cosa sono il Lead Nurturing e il Lead Scoring?

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Inbound marketing lead nurturing

Il lead scoring e il lead nurturing sono tecniche di marketing automation che ci permettono, in primo luogo, di classificare i record o i lead e di determinare quali sono più vicini all’acquisto.

E, in secondo luogo, ci permettono anche di fornire contenuti automatizzati a questi record, con l’obiettivo di far conoscere loro i nostri prodotti o servizi e convincerli che sono la soluzione migliore per soddisfare le loro esigenze. Scopriamo i loro vantaggi!

Per farlo, partiamo dall’inizio. Per utilizzare le tecniche di lead scoring e lead nurturing, è necessario attirare gli utenti sul nostro sito web o blog e convertirli, attraverso contenuti scaricabili di qualità, in registrazioni o lead per il nostro database.

Anche il lead nurturing è una tecnica di marketing automatizzato, incentrata in questo caso sulla preparazione e la maturazione di record o lead, il cui obiettivo fondamentale è l’acquisto di un prodotto o servizio.

L’inbound marketing utilizza di solito l’invio programmato e progressivo di e-mail con informazioni preziose per l’utente: contenuti scaricabili (ebook, whitepaper, guide, ecc.), inviti a demo di prodotti online e offline, offerte personalizzate, ecc.

Che cos’è il lead nurturing e il lead scoring?

Come abbiamo già detto, il lead scoring e il lead nurturing fanno parte di una strategia di marketing a 360º: mentre il primo si occupa di classificare i vostri contatti in base al loro interesse per i vostri prodotti o servizi, il secondo si concentra sulla generazione di campagne con cui i vostri contatti aumentano la loro interazione e …

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¿Qué son leads nurturing?

Possiamo quindi definire il lead nurturing come il processo di accompagnamento in cui il brand “alimenta” o “nutre” l’utente con contenuti personalizzati, per guidarlo nell’acquisto e convertirlo in cliente finale. Il lead nurturing dà la priorità alla cura della relazione con il cliente.

Come funziona il lead scoring?

Il lead scoring è una forma di segmentazione dei contatti che stabilisce dei punteggi per questi prospect in base a criteri predefiniti e personalizzabili, come la vicinanza di un lead al vostro buyer persona, o l’interesse e il coinvolgimento che ha dimostrato nei vostri prodotti e servizi.

Esempi di lead scoring

I team di vendita hanno la responsabilità e la funzione primaria di convertire il massimo numero di lead per mantenere un buon tasso di conversione. Per approfondire l’argomento, in questo articolo parleremo di due tecniche importanti e necessarie dell’Inbound marketing: il Lead nurturing e il Lead scoring.  Ma prima di spiegare questi due concetti, è importante avere una chiara comprensione di cosa sia un lead. Continuate a leggere!

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Prima di definire cosa sono il lead nurturing e il lead scoring, vediamo cosa si intende per lead. Lead significa “contatto” in inglese. Un contatto, tradotto nel linguaggio del marketing online, potrebbe essere definito come un campo di informazioni (nome, cognome, e-mail, data di nascita, ecc.) su una persona. I lead possono essere più o meno qualificati a seconda delle informazioni di cui abbiamo bisogno per la nostra attività.

Il proprietario di un e-commerce può avere bisogno che il lead contenga solo l’indirizzo e-mail, mentre un responsabile marketing di una compagnia assicurativa ha bisogno che il lead contenga più informazioni, come nome, cognome, città, età, professione e numero di telefono.

Che cos’è l’outbound marketing?

Questa classificazione e definizione del target sarà presa come base per le successive azioni commerciali rivolte a ciascun segmento, ma questa parte appartiene già allo strumento successivo che verrà illustrato di seguito.

Dopo questo processo di reclutamento, è consigliabile lavorare con strategie di Lead Nurturing, che prevedono di lavorare sulla relazione con il cliente. È una strategia di Inbound Marketing multicanale, in quanto si tratta di stabilire una relazione personalizzata con l’utente ovunque si trovi: web, social network, e-mail, ecc. Consiste nell’offrire a ogni utente i contenuti che richiede nel modo più personalizzato possibile, per mantenere il suo interesse verso il marchio e portarlo gradualmente all’acquisto.

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Tornando alla matrice che abbiamo visto in precedenza, che suddivideva il target in segmenti per colore, da questa classificazione potremmo estrarre diverse linee per migliorare la conversione di ogni segmento di interesse, poiché avendo un target definito, possiamo applicare strategie di marketing specifiche orientate a ciascun segmento, ad esempio:

Come si genera una proposta di valore attraverso il lead nurturing e il lead scoring?

Vi sarete chiesti cosa significhi esattamente “lead” o “prospect”, un concetto utilizzato nelle vendite e legato all’effettivo potere d’acquisto di un consumatore. Per approfondire questa idea, parliamo di tecniche di marketing automation come il lead scoring.

Il lead scoring o classificazione dei lead si basa sull’apprendimento automatico che si è evoluto con l’intelligenza artificiale e il CMS verso modelli predittivi con sistemi di lead scoring.

Il lead scoring si basa sulla premessa che la generazione di un gran numero di lead non porta necessariamente a un tasso di conversione migliore, quindi classifica i prospect e identifica le opportunità di business che si traducono in vendite. In breve, si tratta di una tecnica molto interessante per le organizzazioni, che consente di definire le priorità dei prospect e di proporre azioni personalizzate per indurli a completare una determinata azione (scaricare un report, guardare un video, acquistare un determinato prodotto o accedere a una promozione, ad esempio).

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